经常会遇到这样的情况，门店在设置会员折扣时，会遇到一个问题：同样的折扣力度，会员和非会员之间的价格差异很大。那如何设置才能让会员权益最大化呢？

　　目前对于会员卡的设置有两种思路：一种是把不同等级的会员的折扣都做大；另一种是只做比较小的折扣。目前来说，第二种思路更容易实现，因为只需要对价格进行调整就可以了。那么在这两种思路中，如果想要做到效果最大化，有哪些因素需要注意呢？今天我们就来讨论下这个问题：做会员卡最核心的就是要把握好“会员”二字，并且针对不同的会员进行设置折扣，才能做到对不同等级和不同类型的会员都有效果。关于这一点，我们可以从以下两个方面来思考。

　　门店类型

　　首先是门店类型，如果是普通的零售门店，由于商品结构比较简单，所以会员折扣设置一般也比较简单。

　　比如满100元减15元或者满150减50元等等；如果是开在超市里的便利店，那么折扣就很难做得那么大，因为本身商品结构就复杂，所以可以根据商品的成本进行调整。

　　在门店类型不同的情况下，我们需要注意两点：

　　第一点：针对普通门店做会员折扣时，要把不同等级的会员区分开来；

　　第二点：针对超市这样的零售业态，本身商品结构比较复杂，所以要根据商品的成本进行调整。

　　在店内做会员折扣时要注意这两点，并且要结合门店类型进行设计。

　　然后再来看下我们设置会员折扣时需要注意什么？

　　门店面积大小

　　对于门店的面积大小来说，我们建议将折扣力度做大，因为随着门店面积的增大，每个会员需要付出的成本和所获取的权益也会增加。

　　比如一家超市，面积在10000平米左右，它可以为会员提供的权益包括：

　　1、如果会员是每个月消费满10元，那么它可以得到会员价，这是基础权益。

　　在这种情况下，因为每多消费一元获得了会员价和20%折扣，所以会员在每次消费中会比非会员获得更大的折扣力度。

　　会员基础情况

　　前面我们说过，要想提高会员的折扣，一定要先了解会员的基础情况，也就是在门店中有多少会员。

　　如果门店有很多非会员，或者有很多会员但是活跃度低，就不需要进行单独的折扣设置；如果门店有很多非会员，但是活跃度高，那可以针对这类会员做单独折扣。

　　例如：一家门店有一千名会员，但是只有100名非会员，那么针对这100名非会员的折扣力度就应该比针对1000名非会员大。

　　反之也是一样。

　　在会员卡设置时要尽量避免上述问题的出现，因为如果会员卡中没有“会员”二字，就无法根据顾客的基础情况对折扣进行调整；如果会员卡中有“会员”二字，那么在设置折扣时就会更灵活一些。

　　例如：把一张1000元的会员卡拆分成若干个“10元”的小卡片，每张10元的小卡片设置不同等级的折扣；把一张1000元的会员卡拆成若干张10元以下的卡片等等。

　　会员数量

　　现在很多门店都会在自己的门店里同时做会员和非会员，但是在会员和非会员之间的价格差异大，其实不一定是因为商品的原因，也有可能是会员数量不够。

　　也就是说，在做会员卡折扣时，需要考虑到：

　　一是要考虑到会员的数量；

　　三是要考虑到优惠的力度。

　　我们都知道，在门店中，非会员的占比越高，门店的利润空间就会越小。所以针对非会员进行打折的力度会比较小。如果我们把非会员全部都设置为五折，那么门店利润空间就会有明显提升。因为非会员不能享受五折优惠，所以他们的消费意愿会有所下降。

　　因此针对非会员进行打折时，折扣力度应该较低一些，只有这样才能保证门店的利润空间。

　　不同等级会员的消费差异

　　对于一个门店来说，消费群体的特征往往是很明显的，比如：

　　如果将门店的消费群体分为5个等级，那么对于不同等级的消费者，在相同折扣力度下，他们的消费差异肯定会有区别。

　　同样是100元左右的商品，A等级会员和B等级会员在同样折扣力度下的消费差异就很明显了：

　　可以看到，虽然只是差了10元钱，但却带来了整整20%的消费差异。

　　对于不同等级会员之间的差异，我们需要进行进一步细分，比如：

　　对A等级会员来说，在100元的商品中只有10元可以享受到折扣；而对B等级会员来说，100元以内可享受折扣。如果是对C等级会员来说（可享受折扣范围更大），那么就应该将价格差距控制在50%以内。

　　会员权益类型设置

　　会员权益的类型是可以自由组合的，我们在设置时，应该对不同类型的会员进行区分，以达到最好的效果。

　　我们可以把不同类型的会员进行归类，根据他们在门店中的消费频率和消费金额，将其划分为如下几类：

　　日常消费：日常生活中最常使用到的各类商品，如日用品、食品、饮料等。

　　大额消费：高端商品、奢侈品，如服装、黄金饰品、首饰等。

　　折扣金额：按照折扣力度由高到低，进行分级。

　　日常消费：如日用品等。

　　不同类型的会员可以享受到不同的优惠折扣，并且门店还可以根据不同类型会员的特点进行差异化设置，这样一来就能达到效果最大化了。

　　注意事项

　　在这个案例中，我们只讨论了第一种思路：给不同等级的会员设置不同的折扣，但如果设置不合理，效果可能会很差。所以，在给会员设置折扣时，我们一定要注意以下几点：

　　1、一定要从客户角度出发设置折扣：

　　2、折扣的设置不能与客户的心理预期相差太大：

　　3、要有合理的理由支撑：比如会员是你的老会员，会定期回来消费；或者是客户有特别指定的消费需求（比如定制化产品），这些理由都需要进行准备。

　　4、折扣不能简单地进行“叠加”：比如一张会员卡可以享受30折优惠，但会员只需再买一张就可以享受更多折扣。所以在设置时要做好权衡，让打折福利和其他营销活动形成协同效应。

　　5、在进行会员卡设置时，要提前想好哪些能享受到折扣？